Comment un freelance m’a révélé les bénéfices du story-telling et comment s’en servir pour trouver des franchisés …

Comment un freelance m’a révélé les bénéfices du story-telling et comment s’en servir pour trouver des franchisés …

Je viens de vivre une expérience hors du commun…

En ce moment, nous déployons un programme marketing qui vise à aider notre client, leader national et européen de son secteur : l’automobile, à consolider et accélérer son leadership sur son secteur et accélérer son développement. (Continuez, je vous vous dirais dans quelques ligne ce qu’ils préparent, au cas où ça vous donne des idées.)

Une partie importante des pièces du puzzle touche à la vidéo et dans ce cas, notre équipe s’organise pour faire un shooting dans les bureaux du client. Une petite inattention a posé un problème qui aurait pu nous mettre dans la m….

Comment nous sommes passés à deux doigts de la « cata »…

Pendant la post production, nous nous sommes rendus comptes que nous n’avions pas suffisamment été vigilants lors de la disposition des microphones par rapport au ventilateur de la climatisation dans la pièce et à l’aération.catastrophe

Ce qui a amplifié un effet écho et qu’il fallait maintenant retirer de la bande son des vidéos pour atteindre un niveau de qualité maximal. Souvenez-vous, ce n’est pas une vidéo en interne pour laquelle nous assumons nos risques, c’est celle d’un client qui nous fait confiance et nous confie le fer de lance de son développement ! On ne peut pas se louper  car un travail qui n’est pas parfait, c’est des signatures en moins !

Pour corriger le tir…

Pour y parvenir, Hélène, notre chef de projet fait un appel d’offre sur une place de marché mondiale où nous trouvons nos talents pour ce type de travail. Hélène a sélectionné une vingtaine d’audio-graphes (experts de l’audio) en France et à l’étranger à qui elle a demandé de faire un travail sur 3 ou 4 bandes son de vidéos qui nous serviraient de test avant de le généraliser à la dizaine de vidéos qu’il y avait à traiter.

Pour une première moitié des audio-graphes, le travail demandé était simplement impossible à faire et ils ont finalement décliné la mission.

L’autre moitié, après que nous ayons insisté ils nous  ont averti :

  • que le résultat était hypothétique
  • que le résultat était non garanti
  • et qu’ils voulaient être payés avant de travailler.

(Wow ! Du jamais vu en 10 ans de carrière…)

En réalité, ils étaient semblaient tous pareilssameness

  • Tous les audio-graphes avaient des références clients impressionnantes tels que Blood Orange (un groupe anglais connu), Mary J Blige (une artiste américaine de premier plan), Christophe Maé, etc.
  • le niveau de compétence de ces audio-graphes était largement supérieur à nos compétences internes dans le domaine.
  • 3 ou 4 réalisations étaient très proches les unes des autres.

Il était donc pour nous difficile de dire quel était le meilleur et surtout, Du coup il était difficile de les départager.

Comment nous avons fait notre choix ?

Voici à quoi ressemblait le message typique de la plupart des audio-graphes :

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« …si vous êtes d’accord avec nos honoraires, alors, nous avons besoin de x jours pour livrer. »

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Un de ces freelances – Joël, quant à lui a commencé par nous dire :

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« … pour être sincère avec vous, ce n’est pas moi qui fait exactement le travail, c’est mon associé David qui est pour l’instant absent et qui ne sera de retour que dans deux jours. Si ce délai est acceptable pour vous, je peux vous assurer que s’il y arrive, il vous donnera le meilleur résultat qu’il est humainement possible d’obtenir avec de votre fichier. J’ai vu David réparer et remixer des bandes sons qui étaient pratiquement impossibles à exploiter. Donc, je pense que si David ne peut pas le faire, alors, votre demande est probablement impossible à satisfaire. »

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Probablement, en voulant être simplement sincère, l’histoire de Joël a – sans qu’il ne le sache – modifié notre perception du travail que son agence allait nous livrer.

Et à vrai dire, le travail qui a été livré était similaire à deux ou trois autres propositions.

Pour les départager et choisir celui qui serait vraiment le meilleur, Hélène, notre chargée de projet à renvoyé quelques autres bandes sons en leur demandant d’y appliquer les même paramètres de corrections.

Ce que les autres nous disaient tous…

Lorsque les audio-graphes nous livraient le travail, ils nous disaient:storytelling

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« Voici ce qu’on peut faire de mieux, dites-moi ce que vous en pensez ».

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Par contre, lorsque Joël nous a envoyé le travail de son agence, il nous a dit :

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« En fait, appliquer les même paramètres ne permettait pas d’avoir un résultat optimum car les personnes interviewés sur les différentes bandes sont différentes. J’ai donc fait différentes expérimentations et réglages pour obtenir le meilleur résultat possible en faisant attention à ne pas dénaturer la voix de l’interlocuteur ou lui donner une voix métallique. Je pense que c’est le meilleur compromis entre confort d’écoute et qualité de la bande son »

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Lorsque j’ai fait écouter les différents résultats à l’aveugle, il était impossible de départager les différentes propositions : celle de Joël était, dans les faits, très semblables à deux ou trois autres propositions. Mais en nous expliquant tout ce qu’il avait fait contrairement aux autres, nous avions d’une certaine manière plus de convictions que son travail était meilleur.

Quelle est la véritable leçon apprise de cette expérience ?

Le story-telling !

Ce que Joël a fait – consciemment ou non – a été de mettre du story-telling dans sa relation avec nous. Du coup, pour nous, ce n’était plus seulement un prestataire parmi tant d’autres, mais c’était Joël Evander, l’audio-graphe qui habite à Londres, qui est compétent et qui a fait tout ce qui était possible pour nous donner satisfaction.

Le fait qu’il nous raconte toutes les péripéties qu’il a essayé fait que nous pensions : « s’il est arrivé à ce résultat, il est probablement humainement impossible de faire mieux. » Donc, c’est le meilleur !

Comment utiliser cette approche pour convertir plus de candidats ?

Vos candidats étudient votre concept et plusieurs autres ?convince

Si la réponse est oui: alors, vous devez vous différencier.Et le story-telling est l’une des approche les plus efficaces pour toucher l’émotionnel de vos candidat, c’est à dire le siège de leur décisions profondes.

Souvenez-vous:

  1. la plupart des candidats n’ont pas les moyens d’apprécier réellement la pertinence et la puissance d’un concept (c’est pourquoi les plus rationnels d’entre-eux s’accrochent autant aux bilans, même lorsqu’ils ne sont pas pertinents)
  2. les êtres humains (pas que les candidats) prennent leur décision de façon émotionnelle et le justifient ensuite par des éléments rationnels. Mais la décision est prise depuis longtemps !

La bonne nouvelle est que : Vous pouvez transposer les mêmes enseignements que j’ai appris de Joël pour augmenter vos chances de gagner la signature.

Quelques moments où l’implémentation de cette stratégie est efficace :

Le premier contact…

Le mail de présentation de votre enseigne : au moment où votre candidat postule pour votre enseigne, s’il le fait à partir des sites franchise, alors, il y a beaucoup de chances pour qu’il ait postulé également pour d’autres enseignes car les sites franchises suggèrent systématiquement d’autres enseignes similaires et selon les statistiques, les candidats contactent 4 à 11 enseignes en fonction du secteur d’activité. Votre mail de première information est certainement le premier contact entre votre candidat et votre enseigne. Injectez-y du story-telling et différentiez-vous des autres enseignes.

Et votre plaquette de présentation : raconte –t-elle votre histoire ?

La visite de votre unité pilote

Pendant la visite de votre unité pilote, vous avez tout le temps et l’espace nécessaire pour présenter votre concept, votre savoir-faire et ce qui le composent. Ceci vous donne beaucoup d’occasion pour raconter les histoires les plus saillantes que vous avez vécues pour arriver à ce résultat. Faites-le ! Ce n’est pas superflu, loin de là.

L’explication du contrat

Certaines clauses du contrat de franchise peuvent paraître un peu « musclées » en faveur du franchiseur. Les expliquer est l’occasion d’y mettre du story-telling. Par expérience, lorsque vous restez rationnel dans ces cas, vous avez une chance sur deux de perdre la négociation car l’inconfort créé par cette clause est au niveau émotionnel du candidat alors que votre argumentation reste sur le rationnel.Hand drawing a black process diagam

Pour aller plus loin…

Pour aller au bout de ce que cette approche peut vous offrir, reprenez votre process de recrutement et analysez tous les points de contacts. Ensuite, pouvez-vous la question : « comment introduire du story-telling ici ». Il ne s’agit pas de raconter une nouvelle histoire à chaque fois, mais bien souvent de renforcer celle que vous avez exposé au départ qui est vraie et crédible.

Si vous n’en avez pas, voici un exemple de process de recrutement franchise formalisé, vous pouvez vous-en inspirer.

Attention, ne me comprenez pas mal !

Le story telling n’est pas l’art d’inventer des histoires qui n’existent pas. Ca finira par se savoir et l’effet est inverse. Le story telling c’est expliquer dans le détail pourquoi vous faites ce que vous faites et comment vous êtes parvenu à la méthode que vous utilisez.

Le piège qui vous guette…

Cela fait des années que j’utilise cette stratégie, mais cette expérience m’a permis de le vivre côté client et donc de me rendre compte de l’effet que cela a sur son interlocuteur. Le piège qui vous guette si vous voulez mettre en œuvre cette stratégie est – comme pour beaucoup de bonnes habitudes qu’on prend, puis que l’on perd – : l’ennui !

Au fil du temps, on a tendance à répéter le même story-telling, puis on s’en lasse et on se dit, est-ce si important ?

Hé bien oui ! Non seulement c’est important, mais c’est encore plus crucial de le faire avec le même engagement et la même motivation du premier jour.

D’ailleurs, mes collaborateurs m’imitent quand je commence certaines phrases du story-telling de certains concepts pour lesquels nous nous occupons du recrutement.

Ma réponse est toujours la même : « les gars, il y a une seule histoire pour présenter ce concept. Si nous avons la façon de la raconter qui marche, pourquoi changer ? »

En fait, ce n’est jamais fini…

Enfin, je vous rassure, le travail n’est jamais terminé. Cette expérience m’a fait me demander si nous, en interne, nous appliquions cette règle de façon systématique. Je me suis surpris à revisiter ce weekend nos mails de première information.

Et vous n’avez pas répondu à la question : Et vous, votre plaquette de présentation : raconte –t-elle votre histoire ?

 

PS : Comme promis, Uniquement pour les plus curieux d’entre vous …

Je vous avais promis de vous dire quel est le programme de choc de ce client pour maintenir sa domination sur son marché par la franchise. En fait, Ils font la totale : ils intègrent

  • un plan média innovant qui consiste à publier du contenu pour obtenir massivement de la visibilité et de l’attention des candidats franchisés
  • FranCaptur, la brochure de présentation web de leur opportunité pour capter et pré qualifier automatiquement des candidats ainsi touchés par le contenu qu’ils auront publié, (la dernière fois qu’un franchiseur a implémenté cette stratégie, il confessé lors d’une interview de l’observatoire avoir fait 30 signatures de plus dans l’année)
  • FranContact pour détecter automatiquement les prospects chauds et prioriser les relances au sein de la masse de prospects qui seront captés par FranCaptur.

Bref un bon exemple de stratégie articulée pour accélérer son développement en franchise. Vous me direz que s’il sont leader de leur secteur il y a bien une raison. A vous de copier les stratégies des autres si vous souhaitez aussi vous développer sur votre marché.

J’espère que ça vous donne des idées…

Bon succès dans votre développement !

PS2: Vous souhaitez mettre en place tout ou partie d’un projet de même type pour votre réseau ?

Habituellement, nous vous fournissons et adaptons le contenu nécessaire, nous vous créer une brochure FranCaptur pur votre enseigne et un compte FranContact pour détecter les prospects chauds et les appeler en priorité. Oui, vous n’avez rien à faire, mis à part, vous préparer pour la partie fun, le shooting vidéo 😉 On s’occupe de tout le reste.

Pour des raisons de qualité, nous ne prenons pas de nouveaux clients pour l’instant. Mais si vous êtes intéréssé, laissez nous vos coordonnées, nous vous contactons dès que nous ré-ouvrons les “admissions”.