Bien choisir vos candidats à la franchise pour bien développer votre réseau

Le développement d’un réseau est avant tout une affaire de persuasion, et en la matière, il existe un certain nombre de trucs et astuces à appliquer durant le premier entretien avec les candidats à la franchise, afin d’attirer les meilleurs profils vers votre enseigne. Si vous préparez mal ce premier entretien, vous ne pourrez pas impacter efficacement l’esprit du candidat, et vous minimiserez vos taux de conversion de prospects, et donc votre développement.

Voici une stratégie qui vous permettra de convertir davantage de prospects lors de la commercialisation de votre concept. Cette stratégie est axée sur un principe de base que vous devez garder à l’esprit: la franchise n’est pas un produit de consommation mais bien un produit de consom-action. En d’autres termes, vous avez besoin de la totale implication de vos franchisés afin de capitaliser au maximum sur votre développement en franchise.

Pour cela il vous faut bien choisir vos franchisés. Un bon franchisé investit non seulement son temps et son argent, mais il s’implique également autant que vous dans votre réseau, car votre affaire est aussi son affaire. Un tel franchisé est un ex candidat qui savait clairement dans quoi il s’engageait et pourquoi.

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Choisissez les candidats les plus convaincus par leur projet

Afin de recruter des candidats véritablement au service de votre développement, vous devez maîtriser leur implémentation. Ce n’est pas à vous de vendre votre concept au

candidat, c’est au candidat de vous vendre les raisons pour lesquelles il souhaite développer votre concept à vos côtés.

Lors de votre entretien  avec le candidat, la question phare de la rencontre devrait être “Pourquoi avoir décidé de devenir entrepreneur?”

A la suite de cette question, on observe généralement une réaction du candidat en 2 temps:

•         1) le candidat essaye de vous convaincre que son projet est prêt à être concrétisé et implémenté;

•         2) tout en essayant de vous convaincre, le candidat se persuade lui-même de la viabilité de son projet.

Sachez que lorsqu’une personne énonce à quelqu’un les raisons pour lesquelles elle souhaite concrétiser un acte, à

l’avenir elle aura tendance à tout faire pour rester fidèle à ses dires. Dans notre situation, le candidat cherche à paraître le plus impliqué possible afin de maximiser ses chances de concrétiser son projet avec vous, et donc de rester fidèle à sa parole.

Si vous adoptez cette posture, vous vous trouverez  en situation d’avantage par rapport à d’autres éventuels franchiseurs, car c’est vous qui aurez permis au candidat d’avoir l’impression que son projet est prêt à être implémenté- la plupart des franchiseurs n’utilise pas cette technique par méconnaissance. Le candidat aura l’impression que c’est vous qui aurez véritablement compris les raisons pour lesquelles son projet est viable. Ayant discuté avec vous, inconsciemment il se sentira le devoir de concrétiser le discours qu’il vous a tenu, et donc de s’engager avec votre enseigne afin de ne pas perdre sa crédibilité à vos yeux.

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Pour aller plus loin: téléchargez notre checklist des bonnes questions à poser à un candidat à la franchise