La caractéristique principale des candidats qui signent facilement

Pour la  première fois depuis la naissance de Stan, notre petit dernier qui a 3 mois, ma femme et moi sommes retournés au théâtre voir une nouvelle pièce: “L’égo, mon jeu préféré” de Johanne Toledano. Ne cherchez pas, c’est une artiste plutôt peu connue et j’ai moi-même découvert un peu par hasard.

A la fin de la pièce, ma femme qui avait passé un bon moment m’a demandé « mais comment est-ce que tu as découvert cette belle pièce ? »

Je lui ai répondu justement, « un peu par hasard, c’est un voisin de bureau qui me l’a recommandé ».plaquette l ego toledano

Elle m’a dit, « c’est sûr qu’elle va réussir cette artiste, elle n’est pas encore connue et la salle était déjà pleine ».

C’est alors que je me suis aperçu que notre présence, probablement comme celle de la centaine de personne dans le théâtre à cette séance n’était pas tout à fait un hasard et que comme pour beaucoup d’autres entreprises, les stratégies utilisées par Johanne Toledano pour générer massivement des clients pour son produit, son spectacle sont tout à fait utilisable pour vous aider à générer massivement des candidatures et des signatures.

Voici comment Johanne a gagné des clients et comment vous pouvez gagner des franchisés

En fait, j’ai répondu un peu machinalement à ma femme quand elle m’a posé la question que j’avais découvert cette pièce par hasard. Mais c’est faux.

Ce n’est pas parce que j’ai découvert la pièce que nous y sommes allés, et que nous en étions contents. Des pièces de théâtre à paris, il s’en joue des milliers tous les soirs. Difficile pour les artistes de réussir à capter son quota de cerveau à divertir chaque soir.

Mais dans ce cas, comment nous sommes-nous retrouvés là ?

Tout a commencé lorsque mon voisin de bureau m’en a parlé… en bien.

Voici le mail que j’ai reçu il y a quelques  jours de mon voisin de bureau Alexandre, patron d’une agence de com’ avec qui nous partageons le pallier au 45 rue de l’est à Boulogne (vous êtes dan la confidence) :

mail alex messent toledano

Dernièrement, j’ai signé un contrat de franchise avec une candidate. Après la signature, je lui ai demandé pourquoi elle n’avait pas examiné les dossiers d’un autre concept concurrent que nous avions évoqué, elle m’a répondu, parce qu’une de ses amies qui avait une demande de documentation pour ce concept avait eu une mauvaise expérience avec ce franchiseur.

En réalité, c’est la même raison pour laquelle nous sommes allés voir cette pièce.

Leçon : A l’époque de la bataille pour la création de confiance, «  un de perdue, dix de retrouvés. » c’est plus faible « qui se ressemble s’assemble ».

Dans la bataille pour le recrutement de franchisés – comme dans toute activité de prospection d’ailleurs – on a tendance à se dire : « ce ne sont pas les prospects qui manquent : un de perdue, dix de retrouvés. »

Ce n’est pas toujours vrai car « qui se ressemble s’assemble ».

Peut-être que votre candidat connait d’autres personnes qui pensent aussi à se lancer grâce à  la franchise. La preuve…

La preuve que ça marche : comment nous utilisons les mêmes stratégies de Toledano pour réussir…

Un de nos clients qui s’est récemment lancé dans la franchise a implémenté nos stratégies et outils pour générer près d’une vingtaine de signatures sur les 2 années pendant lesquelles nous avons directement travaillé ensemble.devenir franchiseur trouver des franchisés bouche à oreille

Ce score est plutôt remarquable pour un concept qui est parmi les plus chers du marché de la franchise avec 40 000 € de droit d’entrée et requiert 150 000€ d’apport personnel. Parmi ces 15-20 franchisés, 3 candidats viennent de recommandations d’autres candidats.

Pour ces candidats, le franchiseur a capitalisé sur 2 bénéfices significatifs

Les négociations étaient plus faciles que pour les autres

Moins de temps et de stress pour le franchiseur… Un peu comme j’ai décidé d’aller voir Toledano, je me suis posé moins de questions que si je l’avais croisé par hasard sur BilletReduc’ (le site où j’achète habituellement les tickets de théâtre).

C’est du chiffre d’affaires substantiel « facile »

Pour mon client, chaque nouveau franchisé représente 40 000€ de droit d’entrée et en moyenne 350 000€ de royalties sur toute la durée du contrat. Il a donc gagné près de 400 000€ x 3 = 1.2M€ sans tous les coûts cachés (stress et l’incertitude) des candidats habituels dont on ne parle jamais.

Tout ceci grâce au bouche à oreille.

Une autre application de cette stratégie qui génère des signatures

Pour mieux comprendre comment l’appliquer à la commercialisation de votre franchise, voici – étape par étape – comment nous l’avons appliqué à un de nos services qui consiste à :

  • Trouver nos propres sources de candidats,
  • Les pré-qualifier suivant notre méthode DEFI Franchise, et
  • En fonction de leur profil, les présenter aux enseignes correspondant à leur projet personnel, lesquelles enseignes nous rémunèrent au succès.

Nous avons baptisé ce service FranSourcing.

Pour l’exemple de notre spectacle de tout à l’heure, j’y suis allé parce que je sais qu’Alexandre, mon voisin de bureau a en général de bons gouts. Donc, en recommandant le spectacle, il prête sa crédibilité personnelle à l’artiste car si cette recommandation venait d’une autre personne que je connais moins bien, j’aurais moins eu envie d’y aller.

Il en est de même pour les candidats franchisés…devenir franchiseur trouver des franchisés recommandation franchise

La seule raison pour laquelle, le taux de conversion des candidats recommandés est plus intéressant est que dans ces cas l’enseigne bénéficie d’un transfert de confiance.

Et ceci n’est pas propre à nos candidats ou à ceux du franchiseur dont nous avons parlé avant, c’est consubstantiel au principe de recommandation. (désolé de vous décevoir, je n’ai rien inventé)

Comment l’appliquer à votre enseigne pour recruter plus ?

Tout d’abord, voici comment nous nous y prenons, ça vous donnera des idées :

Avant d’orienter un candidat vers une enseigne,

  • nous les avons fait passer des tests de personnalités développés avec les CCI,
  • nous les avons formés à la franchise à travers une bibliothèque d’une cinquantaine de vidéos et articles,
  • nous leurs avons montré comment lire un bilan ;

bref, nous leur avons montré que ce que nous voulons avant tout, c’est LEUR succès à eux.

Ensuite, chaque fois que nous leur présentons une enseigne, nous jouons la transparence et nous leur disons 2 choses tout aussi importantes l’une que l’autre :

  1. pourquoi nous pensons qu’elle est susceptible de leur convenir mais aussi
  2. ce qui nous semble être les points d’incertitude ou de vigilance.

Du coup, ils se sentent en sécurité et c’est cette confiance que nous avons construit que nous transposons d’une certaine façon au concept que nous recommandons.

Ceci est tellement puissant que certains candidat ont avancé sur des dossiers auxquels ils avaient préalablement dit non, sans même s’en souvenir du fait la surprotection dont ils font preuve lorsqu’ils ont une approche individuelle et perçue comme très risquée.

Comment l’appliquer pour tirer les mêmes bénéfices pour le développement de votre réseau ?

En tant qu’enseigne, vous vous dites : « oui, mais je ne peux pas faire mon auto-promotion et être crédible ».

C’est partiellement vrai, mais voici l’idée centrale de cette stratégie :

L’idée centrale

Utilisez :

  • vos premiers succès
  • la crédibilité de tierces parties

pour générer ce bouche à oreille autour votre concept.

Le volume de candidat ne sera probablement pas aussi important que celui que vous avez par les sites franchise – et nous verrons plus loin comment démultiplier exponentiellement cet effet –, mais la qualité n’aura rien à voir.

Quels types d’information fait vendre ?

La stratégie la plus accessible

Situation 1 : Vous avez déjà des franchisés qui réussissent

Si vous ne venez pas de démarrer et que vous avez déjà des franchisés qui réussissent : faites de interviews des témoignages, et rendez-les facilement visibles lorsqu’on rentre en contact avec votre enseigne.

Situation 2 : Vous êtes un très jeune franchiseur

Si vous n’avez pas encore suffisamment de succès de franchisés à montrer – car il faut bien démarrer un jour – utilisez :

  • vos autres reconnaissances et distinctions professionnelles : tous les concours gagnés, trophées remportés, etc., mais aussi
  • vos références morales : si vous avez des résultats supérieures à la moyenne de votre secteur et que votre expert-comptable peut en attester, utilisez-le. Si vous avez des compliments de vos fournisseurs, servez-vous-en.

N’oubliez pas qu’en tant qu’êtres humains, vos candidats des mammifères qui se méfient de vous parce qu’ils ne vous connaissent pas. Toute validation extérieure de votre sérieux est forcément d’une importance capitale dans le process de conversion.

De façon pratique, ce qu’il faut faire pour faire tomber les barrières de la méfiance chez vos candidats franchisés

Concrètement, voici quelques axes d’actions concrètes :

  • Ajoutez des témoignages de franchisés sur votre site internet
  • Faites vivre ces témoignages sur vos brochures de présentation
  • Exploitez le dos des cartes de visites de vos collaborateurs et franchisés
  • Citez les experts ou les cabinets qui ont contribué à travailler votre offre de franchise et capitalisez sur leur crédibilité.

Concernant ce dernier point, les franchisés de nos clients nous confient régulièrement qu’ils ont fait des recherches sur notre cabinet et ont décidé de continuer parce qu’ils ont été rassuré sur ce qu’ils ont vu. Je pense que ce qui les a le plus rassuré, ce n’est pas une platonique présentation de notre cabinet, mais plutôt nos conseils et articles à destination des candidats franchisé.

Bref utilisez tout support qui permet de garder de faire sauter les verrous de la confiance au début du contact avec vos candidats franchisés.

La limite de cette approche …

Il faut par contre savoir que la portée de cette stratégie est limitée sur le volume de personnes qui peuvent être impactées. Seules les personnes qui peuvent être au contact de votre enseigne peuvent être positivement contaminées par cette prophétie positive autour de votre enseigne. Dans mon cas, c’était mon voisin de bureau.

Mais vous expliquer comment développer l’impact de façon exponentielle c’est un autre sujet à part entière…  tiens, je vais vous le préparer…

 

PS:

Au fait, mon avis sur la pièce: le thème est actuel et l’artiste est d’une énergie exceptionnelle et voici le lien vers le spectacle en question http://www.billetreduc.com/120993/evt.htm – Juste, si vous n’avez pas grandi dans un pays où la profession de psy n’existe pas – comme c’est le cas au Cameroun où j’ai grandi, vous devriez passer un moment très agréable.