L’attitude à adopter face à un candidat à la franchise

Trop souvent, les entrepreneurs qui souhaitent se développer en réseau envisagent la vente de leur enseigne comme une simple vente traditionnelle. Or il n’en est rien: on ne vend pas un concept comme on vend une voiture ou un téléviseur.

Notre astuce du jour à destination des entrepreneurs est axée sur un principe de base, tiré d’études sur la psychologie des acquéreurs: les candidats intéressés par votre concept doivent se sentir réellement impliqués par ce dernier, ils doivent devenir partie prenante du projet. S’ils ne le sont pas, ou pas suffisamment, alors le développement de votre réseau tout entier s’en trouvera malmené, et vos investissements en développement ne seront pas amortis.

Les candidats ne s’engageront pas dans votre réseau simplement pour vos beaux yeux. Ils achèteront votre concept uniquement s’ils ont l’impression que celui-ci con

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Le candidat doit vous convaincre de son engagement dans le projet

vient exactement à leur situation personnelle. Concrètement, lorsque vous rencontrez un candidat, ce n’est pas à vous de le convaincre  que votre concept est viable, prometteur, et compatible avec son projet de création. Vous devez au contraire chercher à  mettre le candidat dans une position où c’est lui qui est convaincu par votre enseigne, et qu’il est prêt à tout pour signer avec vous.

La clé du succès pour vous réside dans votre capacité à savoir faire parler le candidat, à le faire argumenter sur les raisons de son choix, à travers des questions simples telles que “Pourquoi ce concept et pas un autre?”. Plus le candidat argumente grâce à vos questions, et plus dans le même temps il se vend votre concept à lui-même. Et plus il se persuade, plus vous maximisez les chances de voir ce candidat signer avec votre enseigne.

Si vous adoptez cette attitude lors de vos premiers entretiens avec les candidats, alors vous obtiendrez une implication plus forte de ces derniers dans la réalisation éventuelle de leur projet avec votre enseigne. Vous serez plus efficace, plus rapide et peu stressés -nous appliquons fréquemment cette technique lors de nos missions de développement- et  vous convertirez  davantage de prospects tout en minimisant vos efforts fournis. Ainsi vous obtiendrez des candidats beaucoup plus convaincus que si vous aviez essayé de leur vendre à tout prix votre concept.

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Pour aller plus loin: téléchargez notre checklist des bonnes questions à poser à un candidat à la franchise