Les 3 ingrédients d’une relance qui génèrent plus de signatures en moins de temps

Lorsque vous vous développez en réseau, vous devez convaincre un maximum de candidats à la franchise de rejoindre votre concept et votre vision. Pour cela, vous répondez aux candidats qui se déclarent intéressés par votre enseigne sur les sites de mise en relation, vous leur faites part de votre offre de franchise.

Cela dit, si vous vous arrêtez à ces quelques actions, vous passerez à côté de nombreux prospects, qui n’étaient pas encore mûrs lorsque vous les avez adressés, mais qui le sont devenus par la suite, et ont signé chez un autre franchiseur qui a su être là au bon moment.

La règle des 3×80

Selon une étude menée par le cabinet Nielsen sur le suivi commercial,

  • 80% des personnes qui s’intéressent à un produit finissent par l’acheter dans les douze mois qui suivent.
  • 80% des acheteurs potentiels passent à l’action au bout du cinquième contact.
  • 80% des vendeurs abandonnent leurs tractations dès la seconde relance.

Ces statistiques peuvent également s’appliquer au domaine de la franchise. La plupart des développeurs abandonnent la relance de leur prospects au bout de la deuxième ou la troisième relance, et même s’ils n’ont pas tord; compte tenu du coûts lié au temps passé à relancer, la réalité est qu’il faut beaucoup plus de contacts avec les prospects pour réussir à les convaincre.

La véritable question est…

Comment maintenir un système de relance de prospects efficace et permanent sans y passer du temps et donc de l’argent ?

Pour construire un système de relance efficace pour les prospects candidat franchisés, il faut commencer par comprendre cette cible et comment elle achète.

Comment le candidat franchisé décide -t-il d’acheter une franchise

L’achat d’une franchise est l’un des actes d’achat les plus engageants dans une vie. Même lorsqu’on achète une maison, en fait rarement un chèque aussi important que celui qui est signé le jour de l’achat d’une franchise. De ce fait, l’achat d’une franchise nécessitera un temps de réflexion qui est beaucoup plus long que tout autre achat traditionnel.

L’autre paramètre à prendre en compte est que le candidat franchisé qui dépose une demande de documentation n’est en général pas mûr pour prendre sa décision d’achat. La maturation de son projet sera majoritairement influencée par des facteurs exogènes à votre enseigne ou à vos efforts de prospection classiques.

Voici la stratégie gagnante pour trouver plus de franchisés qui coule de source…

Si:

  • le candidat qui demande de la documentation n’est pas mûr pour acheter et que
  • vous n’avez en général pas les moyens d’accélérer sa décision,

alors,

  • il vous reste une seule chose à faire : rester actif dans son esprit et prendre la place de « franchiseur référent » sur votre marché.

Stratégie gagnante pour trouver des franchisés - rester actif dans l’esprit du prospect et prendre la place de franchiseur référent - FranContact

Comment devenir le franchiseur référent sur votre marché pour vos candidats franchisés ?

La plupart des candidats franchisés ne sont pas conscients de la complexité liée à la réussite d’un point de vente. Ils savent simplement que c’est un peu plus facile de passer par la franchise.

Ce qui peut accélérer la prise de décision d’un candidat…

Mais en réalité, s’ils savaient à quel point il est difficile d’arriver au niveau de perfectionnement que vous êtes en mesure de leur apporter,

  • non seulement, ils ne se poseraient certainement pas de questions dès qu’ils seraient mûr pour décider ; et même mieux,
  • ils pourraient accélérer leur processus de décision, puisqu’en tant que franchiseur référent, ils ont la quasi-certitude que vous apporter une telle aide que le succès ne dépends plus que de leurs capacités personnelles.

C’est par ce mécanisme que le faite d’acquérir le positionnement de franchiseur référent dans l’esprit de vos candidats franchisés vous permet de convertir plus de candidats en franchisés de votre réseau.

Trois étapes pour gagner la préférences de vos candidats franchisés

Voici les trois étapes pour acquérir le positionnement de franchiseur référent dans l’esprit de vos candidats franchisés :

  1. Première étape : augmenter la fréquence des échanges entre vos candidats et votre enseigne
  2. Deuxième étape : faites évoluer le contenu des échanges entre vos candidats et votre enseigne.
  3. Troisième étape : détecter les candidats qui sont mûrs pour la décision de façon à les appeler avant vos concurrents.

La stratégie de relance pour plus de signatures

Augmentez la fréquence des échanges entre vos candidats et votre enseigne

La plupart des enseignes communiquent peu avec leurs candidats. Ceci est un phénomène surprenant lorsqu’on sait le nombre d’heures hommes qui sont investies par l’enseigne pour faire évoluer le concept et faire fonctionner le réseau.

Persuadez les candidat franchisés en augmentant le nombre de campagnes envoyées - www.Francontact

Ce n’est PAS vrai que vous n’avez rien à dire d’intéressant…

Tous les jours votre organisation de franchiseur apprend de nouvelles choses sur votre marché, sur votre concept, sur vos clients. Ces informations constituent de la matière première pertinente pour les candidats qui s’intéressent aux enseignes de votre secteur.

Mais, “rien ne se passe tant que rien ne bouge” – Albert Einstein

Aussi longtemps que vous ne communiquez pas ces informations vos candidats, ils ne savent pas que votre réseau et votre concept est en perpétuelle évolution et perfectionnement, et qu’en devenant franchisé de votre réseau, ils accéderont instantanément à ce niveau de perfectionnement que vous leur démontrez.Einstein - ses citations sont aussi valables pour trouver des franchisés

La première règle est donc simple : augmenter la fréquence de communication avec vos candidats franchisés ; et surtout ne prétextez jamais que vous n’avez rien à leur dire. Ça n’est pas vrai !

Faites évoluer le contenu des échanges entre vos candidats et votre enseigne

Si notre objectif est d’ériger votre enseigne en franchiseur référent du secteur, vous prenez de facto la charge de devenir une entité « d’utilité publique ». En effet, une enseigne référent de son secteur n’est pas là que pour vendre ces franchises. Lorsqu’on est référent sur un marché, une partie de son rôle est d’éduquer ce marché.

Ne soyez plus “le vendeur”, devenez le “mentor”

Ce rôle vous oblige donc à faire évoluer le contenu des échanges entre vos candidats et votre enseigne. Concrètement, vous devez produire plus de contenu à caractère éducatif que de contenu à caractère promotionnel. Mais ne des trompons pas, le caractère éducatif du contenu diffusé à une puissance de persuasion 1000 fois supérieure à celle du contenu promotionnel.

En effet, le contenu éducatif établit votre position d’autorité et votre expertise alors que le contenu promotionnel ne vous différencie en rien du franchiseur suivant. Et aussi longtemps que vous n’êtes pas différents du franchiseur suivant, vous ne pouvez pas être “franchiseur référent” et donc prétendre à la captation massive de signatures des candidats de votre secteur.

Vous pouvez automatiser le processus de persuasion de vos candidats

Cette étape est largement facilitée lorsque ce contenu éducatif est préparé et séquencé en amont. Cette préparation vous permet de raconter une histoire cohérente aux candidats. En séquençant le contenu, votre diffusion ne souffre pas des contingences ponctuelles de votre organisation interne.

Automatiser le suivi de prospect candidat franchisé - www.FranContact.com

Dans le domaine de la fidélisation, voici un exemple  d’organisation et de séquencement de ce type de programme de persuasion par le contenu utilisé par un de nos clients.

Argumenter les prospects candidats franchisés pour trouver plus de franchisés grâce à au logiciel FranContact

Détectez les candidats qui sont mûrs pour la décision

Maintenant que vous avez préparé du contenu éducatif et que vous en avez organisé la diffusion progressive à vos candidats franchisés, vous allez acquérir progressivement le positionnement tant recherché de « franchiseur référent » dans leur esprit.
Mais, la vente de franchises reste une activité de vente. Ce qui signifie qu’une intervention humaine sera toujours nécessaire pour finaliser la vente.

Ne vous laissez pas devancer par vos concurrents

La pire des choses qui puissent vous arriver, et que vous éduquiez un prospect mais que ce dernier soit appelé – un peu par hasard – au bon moment par un de vos concurrents.

C’est la raison pour laquelle, vous devez rester à l’écoute de l’évolution de l’intérêt de vos prospects candidats franchisés pour votre contenu de façon à détecter ceux qui sont les plus mûrs pour acheter vos produits et les appeler au bon moment.

Stop aux relances stériles et chronophages…

C’est la raison pour laquelle, vous devez impérativement configurer votre logiciel de prospection de candidats franchisés pour qu’il puisse détecter les interactions de vos prospects avec votre contenu. De cette façon, lorsque vous prenez votre téléphone, vous ne perdez pas de temps à vous demander si vous appelez un prospect intéressant ou un « touriste » avec qui vous allez commencer la conversation par essayer de lui rappeler qui vous êtes ou à lui demander pour une énième fois-ci s’il a réfléchit depuis votre dernier entretien: entre nous, vous avez mieux à faire.

Maintenant, vous savez pertinemment quel est le degré d’intérêt pour votre contenu, et par voie de conséquence le niveau de persuasion de votre interlocuteur avant de composer son numéro de téléphone.

Voici un exemple de détection de “prospect chaud”

Voici un exemple de détecteur de niveau d’intérêt que nos clients utilisent pour maximiser le retour sur temps investi dans la relance de leur prospect.

 

comment trouver plus de franchisés et détercter les prospects chauds

Comment trouver plus de franchisés et détecter les prospects chauds

 

Vous avez donc compris que vous la seule façon d’accélérer votre développement est de mettre en place des systèmes qui garantissent que vos prospects continuent de recevoir de l’information qualitative sur votre concept et votre offre de franchise. Puisque les prospects signent uniquement le jour où ils se sentent prêts – et non pas quand vous voulez qu’ils signent, l’objectif est donc pour vous d’être présent et surtout “positivement présent” dans leur esprit le moment venu et surtout à être capable de le relancer seulement quand c’est pertinent.

Est ce que nous faisons ce que nous prêchons ?

Comme les consultants disent souvent: “faites ce que je dis, mais ne faites pas ce que fais“. Chez FranDev, nous disons le contraire: “ne faites pas ce que je dis, faites ce que je fais”. Après tout, si ça marche, pourquoi ne pas le faire pour nous. Après tout, nous sommes une entreprise qui a aussi besoin de clients.

En fin d’année dernière, à l’occasion de nos 10 ans en franchise, nous avons décidé de capitaliser sur l’importance de maintenir une communication fréquente avec notre marché.

Le résultat ?

Nous ne faisons pas de prospection sortante ou de relance stérile pour nous clients. Les franchiseurs reconnaissent la qualité de nos articles et vidéos et nous contactent spontanément pour que nous travaillions ensemble, et surtout, j’ai remarqué une forte augmentation de la qualité de nos clients, ce qui veut dire des missions encore plus intéressantes.

Du coup, plusieurs bénéfices font que …

Grâce à cette stratégie, notre cabinet marche beaucoup mieux, voici pourquoi :

  • je peux davantage choisir les clients avec lesquels nous travaillons,
  • nous pouvons leur donner plus de temps,
  • nous avons moins besoin de “justifier” notre travail puisqu’ils sont venus vers nous en sachant qui nous sommes, et surtout
  • nous pouvons progressivement augmenter nos honoraires sur la partie non industrialisable de nos prestations et donc passer plus de temps dans la formation de nos collaborateurs qui produisent plus et donc gagne plus.

Vous pensez que ça ne peut marcher que pour les cabinets de conseils ?

Détrompez-vous ! Depuis la fin d’année dernière, nous avons également proposé à nos clients de mettre en oeuvre cette fréquence de communication qualitative avec leur candidats. Pour ceux qui ont joué le jeu, nous observons aujourd’hui une augmentation de +150% de signatures de contrats. C’est à dire que des enseignes qui faisaient 2 signatures sur la même période de l’année dernière, ont fait 5 à 6 signatures sur la même période cette année.

Mais attention, la duplicabilité du succès de votre concept doit être démontrée. Maintenant, c’est à vous de jouer.

Etes vous mûrs pour capitaliser sur la valeur de votre concept ?

Si vous souhaitez le mettre en oeuvre pour votre réseau, vous avez 2 questions à vous poser:

  • Quel gain net réalisez-vous par signature ?
  • Combien de signature pensez-vous pouvoir absorber ?
  • Combien avez-vous fait l’année dernière ?

Et si vous valorisiez votre concept à sa juste valeur pour faire toutes ces signatures cette année ?

Ca vous donne envie de passer à l’action ? Contactez-nous ici, nous vous présenterons comment ce logiciel peut être mis à votre service. 

BONUS: Dans un prochain article, je vous montrerai plus en détail comment nous l’utilisons pour faire réaliser plus de signatures à nos franchiseurs.