Réduisez le risque lié à votre développement en faisant le choix de l’externalisation

Le poste du recrutement de franchisés est un poste très sensible dans une organisation en franchise. Dans ce type d’organisation, l’essentiel des revenus du franchiseur provient du développement de son réseau, surtout durant les premières années de développement.

En effet, pour chaque candidat qui signe un contrat de franchise, le franchiseur gagne en moyenne entre 20 000 et 40 000 € de suite, alors que les royalites, qui s’étalent sur toute l’année, ne représentent que 10 000 à 30 000€, la marge est donc moins intéressante à court terme pour le franchiseur. C’est la raison pour laquelle vous devez apporter une attention particulière au poste du développement de votre réseau. Si vous le négligez, vous fermez la porte à de belles opportunités pour votre trésorerie.

Avant d’avoir un volume important de franchisés, il n’y a sans doute pas de pertinence véritable à recruter un développeur en interne. En effet, il faut savoir que le développeur doit posséder un ensemble de compétence dense et varié :

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Confiez votre développement à des professionnels!

  • Il doit être capable d’effectuer une sélection de candidats sur la base de critères objectifs (le niveau d’apport, le profil professionnel, etc.) et subjectifs (tels que la capacité supposée d’un candidat à gérer une entreprise) ;
  • Il doit être capable de vendre votre concept ;
  • Il doit savoir mener des négociations contractuelles avec les candidats, il a conscience des concessions qu’il peut faire et connait d’avance leur impact sur le réseau ;
  • Il doit savoir rédiger des business plan
  • Il doit savoir négocier avec les banques
  • Il doit savoir rechercher des emplacements, valider des locaux ;
  • Il doit savoir lire et comprendre un bail et négocier avec des agents immobiliers ;
  • Il doit savoir gérer la dimension émotionnelle qui entoure toutes ces négociations.

Le développeur est donc une personne hautement qualifiée et polyvalente, et il est souvent très difficile de rencontrer quelqu’un possédant toutes ces qualités. Et lorsque la rencontre a tout de même lieu, le coût salarial de l’embauche d’une telle personne est bien sûr très important, il représente donc un risque financier élevé, surtout pour les franchiseurs qui démarrent leur activité de développement et ne possèdent pas encore un volume de franchisés suffisant pour amortir le coût du salaire. Si vous choisissez d’internaliser la fonction de développeur, vous devez savoir que celle-ci vous coûtera près de 100 000 € à l’année. Vous aurez donc du mal à la rentabiliser à court terme.

L’alternative à cette situation est l’externalisation de votre développement auprès d’un cabinet spécialisé qui regroupe toutes les compétences citées plus haut. Les cabinets spécialisés sont généralement rapidement opérationnels et beaucoup moins chers.

Afin de réduire davantage le risque financier lié à votre projet de développement, vous pouvez demander au cabinet en charge de votre développement de mettre en place un système de rémunération à base fixe (généralement de l’ordre de 2 000€ par mois) et négocier un taux variable fonction du nombre de signatures effectives de contrats de franchise. Vous pouvez même aller jusqu’à négocier une clause indiquant que vous rémunérez le cabinet de développement uniquement après avoir effectivement encaissé les droits d’entrée. De cette façon, les développeurs chercheront à négocier avec les franchisés des conditions de paiement rapides et avantageuses pour vous.

SI vous choisissez d’externaliser le poste du développement de votre réseau, alors vous vous assurez de travailler avec des personnes compétentes, opérationnelles de suite, et vous réduisez dans le même temps au minimum le risque financier associé à votre projet de développement.